Scopri come recuperare le vendite perse tramite e-mail personalizzate utilizzando le tecniche più efficaci dai leader dell’e-commerce

Supponiamo che la tua attività di vendita al dettaglio online sia in piena espansione. Hai implementato consigli sui prodotti, ottimizzi continuamente la tua canalizzazione con test a/b, i tuoi messaggi sono personalizzati e convincenti ed il tuo traffico cresce mese dopo mese.

Ti sorprenderebbe sapere che molto probabilmente non stai chiudendo più di 2/3 delle tue vendite?

Il fatto che quasi il 75% degli acquirenti online lasci gli articoli nel carrello senza completare il checkout fa sì che i rivenditori perdano circa 18 miliardi di euro di entrate annuali dalle vendite. Potrebbe essere inevitabile, ma i rivenditori possono ridurre al minimo i tassi di abbandono del carrello.

L’obiettivo del post di oggi è quello di concentrarsi sulla tattica più utile ma sottovalutata per recuperare le vendite perse dai carrelli abbandonati: le email dei carrelli abbandonati.

Che cos’è un’e-mail di carrello abbandonata?

Le e-mail del carrello abbandonato sono e-mail che vengono inviate per coinvolgere nuovamente gli acquirenti che hanno lasciato gli articoli nei loro carrelli senza completare il checkout. Secondo una ricerca su 500 marchi leader a livello mondiale, il 44,1% delle e-mail del carrello abbandonato viene aperto, quasi un terzo dei clic sulle e-mail del carrello abbandonato (29,9%) porta a una vendita recuperata.

Il tempo è essenziale: secondo la nostra esperienza, le e-mail di abbandono del carrello inviate entro la prima ora dall’abbandono hanno le prestazioni migliori. Ti consigliamo quindi di impostare un trigger di campagna per inviare un’e-mail immediatamente dopo che il carrello è stato abbandonato. Indipendentemente dai motivi per cui gli acquirenti abbandonano i loro carrelli della spesa, hai un tempo molto limitato per riconquistarli.



Perchè gli utenti abbandonano il carrello?

Per comprendere appieno e migliorare il tasso di abbandono del carrello di un negozio, è fondamentale indagare su cosa sta causando l’abbandono dei clienti senza completare la procedura di pagamento. Che si tratti di spese di spedizione, tasse, spese di elaborazione o qualsiasi altro aumento di prezzo, il costo totale spinge più consumatori ad abbandonare un carrello degli acquisti online di qualsiasi altra cosa. I rivenditori possono fare molto per ridurre al minimo l’abbandono del carrello; di seguito esamineremo le cause e i suggerimenti per l’ottimizzazione del checkout.

Cause del carrello abbandonato – Costo della spedizione

C’è, ovviamente, un modo semplice per risolvere il problema dell’abbandono del check-out da parte dei clienti a causa dei costi di spedizione: la spedizione gratuita. In effetti, secondo un rapporto di ComScore, il 61% degli acquirenti ha almeno “un po’ di probabilità” di annullare l’intero acquisto se la spedizione gratuita non è offerta. La spedizione gratuita può avere un forte impatto sui negozi di e-commerce, può aumentare drasticamente i tassi di conversione, ma i costi associati influiscono direttamente sui profitti netti. Tuttavia, Kissmetrics riporta che un aumento del 15-30% dell’utile netto è ottenibile massimizzando i profitti su un’offerta di spedizione gratuita. Ci sono alcuni modi per massimizzare i profitti su un’offerta di spedizione gratuita.

  1. Soglie di spedizione gratuita: il modo più semplice per massimizzare i profitti su un’offerta di spedizione gratuita è stabilire una soglia per l’importo dell’ordine, in modo che i clienti debbano spendere un determinato importo per aver diritto alla spedizione gratuita. Si consiglia vivamente di testare diverse soglie e trovare il totale dell’ordine ideale per conversioni e profitti ottimali. Le soglie di spedizione gratuita possono variare in base a molti fattori, come il settore, la coerenza dei costi o il margine medio per prodotto. Ad esempio, i rivenditori con negozi fisici potrebbero richiedere una soglia più alta rispetto ai rivenditori solo online. L’azienda con un’operazione concreta, anche se più grande o più stabile finanziariamente, avrà costi generali più elevati. Un altro fattore da considerare quando si determinano le soglie di spedizione gratuita è il cliente. Comprendi le tendenze del pubblico, la frequenza con cui acquista dal tuo negozio e la concorrenza, il valore medio degli ordini e tendenze comportamentali simili. Ad esempio, un’azienda che vende camicie da 15€ con un valore medio dell’ordine di 30€ (2 camicie) può aumentare le conversioni con una soglia di spedizione gratuita inferiore (ad esempio 40€). Considerando che un rivenditore con prodotti più pesanti (costi di spedizione più elevati), più economici (10€ per articolo) e un valore medio dell’ordine più elevato, diciamo 75€, potrebbe dover proteggere i margini impostando una soglia di spedizione gratuita all’estremità superiore (ad esempio 90€).
  2. Spedizione gratuita selettiva:  un altro modo semplice per proteggere o massimizzare i profitti con la spedizione gratuita è limitare l’offerta agli articoli che hanno costantemente costi di spedizione inferiori. Idealmente, questa offerta include un articolo di vendita più popolare con un costo di spedizione inferiore. Ad esempio, un rivenditore di abbigliamento online che ha tre cappelli tra i suoi primi 10 articoli più venduti potrebbe trarre vantaggio dall’offrire la spedizione gratuita su tutti i cappelli.
  3. Aumento dei prezzi per la spedizione gratuita:  una terza strategia da implementare per massimizzare i profitti con la spedizione gratuita è aumentare i prezzi su ciascun articolo associato all’offerta. Sebbene l’aumento dei prezzi possa ridurre le conversioni, è importante concentrarsi sull’effetto netto sui profitti. L’aumento dei prezzi del 5-10% può spesso avere un effetto positivo sul margine netto, anche con un leggero calo delle conversioni. Se sei interessato a implementare queste strategie per il tuo negozio online, richiedi una consulenza gratuita, ti guideremo attraverso un processo dettagliato per test A/B di queste strategie per un aumento ottimale dell’utile netto.

Cause del carrello abbandonato – Costo totale

Non dovrebbe sorprendere che il 72% degli acquirenti on line affermi che “il costo dell’ordine è diventato troppo costoso” come motivo principale per abbandonare il carrello della spesa. Ai consumatori non piacciono le sorprese durante gli acquisti, in particolare le sorprese che costano di più. Sebbene ci siano molte varianti, ci sono essenzialmente due soluzioni a questo problema al di fuori della semplice riduzione del prezzo di ogni articolo. 

Informazioni trasparenti sui prezzi: come combatti i costi a sorpresa? Informazioni sui prezzi oneste e trasparenti. Alcune soluzioni per rendere più trasparenti prezzi e costi includono la visualizzazione di un totale parziale stimato nelle pagine dei prodotti, nella pagina del carrello o all’inizio del processo di pagamento.

Sconti, coupon o saldi: ci sono molti modi diversi per offrire codici coupon o sconti: popup alla prima visita al sito, in cambio di  opt-in via e- mail , inviati tramite newsletter e molto altro. Gli sconti possono essere offerti in base ai criteri del negozio o del carrello, mentre i codici coupon possono essere riscattati dal consumatore quando lo ritiene opportuno. Esempi di rivenditori che impostano i criteri del negozio per gli sconti includono le vendite stagionali, le riduzioni dei prezzi delle festività e simili riduzioni entro un periodo di tempo fisso. Sebbene le vendite siano incredibilmente comuni, sono utilizzate al meglio dai rivenditori con moderazione. È importante che i rivenditori diano ragione e scopo a qualsiasi vendita o promozione, questo impedisce ai clienti di associare i tuoi prodotti a idee come a buon mercato o di basso valore. Quando si tratta di offrire sconti, una comunicazione chiara agli occhi dell’acquirente è fondamentale. Chiarire il valore del coupon e come riscattare l’offerta deve essere facile da capire per il cliente. Inoltre, l’offerta di codici coupon dinamici e univoci per i clienti aumenterà le conversioni e ridurrà/eliminerà la condivisione dei codici coupon.



Cause del carrello abbandonato: resi, pagamento e sicurezza

Sebbene le spese di spedizione e i costi totali siano i fattori principali dell’abbandono del carrello, il 22% degli acquirenti on line attribuisce alla “problema di restituzione” il motivo principale dell’abbandono del carrello, il 16% afferma “mancanza di opzioni di pagamento” e il 13% cita “problemi di sicurezza”.  Esistono molte soluzioni a questi problemi: per i resi, app come Returnly rendono più facile per i clienti restituire o sostituire gli articoli dopo l’ordine. Le opzioni di sicurezza e pagamento continuano a essere meno preoccupanti per i consumatori, l’utilizzo di servizi standard come Shopify, Paypal o Square può aiutare con entrambi questi problemi.

Carrello abbandonato: implementazione di una campagna di recupero  

Che tu sia un imprenditore solitario o parte di un reparto marketing completo, devi rispettare queste due regole fondamentali:

  1. Recupera quanti più carrelli abbandonati possibile
  2. Risparmia tempo, aumentando le entrate nel modo più efficiente possibile

Oggi esistono molteplici strategie per recuperare gli acquirenti che hanno abbandonato il carrello. Gli strumenti più diffusi e potenti per una campagna di recupero del carrello abbandonato includono annunci con retargeting e campagne e-mail automatizzate. Idealmente, i rivenditori implementano entrambi gli strumenti come parte di una campagna integrata. Di seguito, analizzeremo i dettagli di come e perché ciascuna opzione è efficace nel recuperare gli acquirenti abbandonati del carrello.

Recupero carrello abbandonato: campagne e-mail automatizzate

La tattica più comune per recuperare gli acquirenti abbandonati del carrello è attraverso campagne di posta elettronica automatizzate. L’invio strategico di messaggi alla posta in arrivo degli acquirenti aiuta a convertire e recuperare i consumatori quasi il 15% delle volte. Dai tempi e dal numero di e-mail corretti alla progettazione e personalizzazione, diamo un’occhiata alle best practice per le e

-mail del carrello abbandonate e alle strategie di segmentazione degli acquirenti per ottimizzare le campagne e-mail automatizzate per il recupero del carrello abbandonato.

L’importanza del testo in ”Oggetto” che catturano l’attenzione dell’acquirente

Tutto inizia con la prima cosa che l’acquirente vede nella sua casella di posta: il testo dell’oggetto. Mentre le e-mail del carrello abbandonate hanno una media di un tasso di apertura del 48%, è diventata una sfida per i professionisti del marketing cercare di migliorare questo risultato.

In base a diversi esperimenti svolti, il 22% delle e-mail iniziava con “benvenuto” o “completa il tuo acquisto” nella riga dell’oggetto. Alcune delle linee tematiche utilizzavano emoji pertinenti e molte hanno seguito la migliore pratica di menzionare esplicitamente un’offerta esclusiva o fare riferimento agli articoli che gli acquirenti hanno abbandonato nel carrello. Oltre a ciò, personalizzare la riga dell’oggetto dell’e-mail per chiamare il nome del cliente può anche essere efficace per aumentare il coinvolgimento e le tariffe di apertura.

Design chiaro e pagamento con un clic

Il design visivamente accattivante che include immagini dei prodotti abbandonati aiuta a ricordare all’acquirente cosa e perché era interessato ad acquistare da un rivenditore online. 

È fondamentale inviare la prima email di recupero entro un’ora per ottenere conversioni ottimali. È considerata una buona pratica inviare un totale di tre e-mail di recupero del carrello abbandonato. Molti rivenditori online commettono l’errore di inviare una singola e-mail di recupero del carrello abbandonato.



Segmentazione e personalizzazione per un maggiore coinvolgimento

Le campagne e-mail segmentate hanno una percentuale di apertura media superiore del 14,32% e il 63,71% di clic in più rispetto alle campagne non segmentate . Le e-mail personalizzate offrono tassi di transazione sei volte superiori. Quindi, la maggior parte delle aziende sta segmentando le campagne di marketing, ma perché non fare lo stesso per le e-mail transazionali, come le e-mail del carrello abbandonate?

Alcune strategie di segmentazione popolari per le campagne e-mail del carrello abbandonate includono quanto segue.

Acquirenti ricorrenti: ad esempio, se un cliente ha acquistato da un rivenditore più di 2 volte negli ultimi 12 mesi, i rivenditori potrebbero essere più disposti a offrire un codice sconto nella prima e-mail di recupero. Inoltre, quell’e-mail può ringraziarli per la loro fedeltà e persino menzionare ciò che hanno acquistato in passato. Strategie come questa inviano un messaggio più personalizzato e fanno sentire il consumatore più apprezzato. 

La segmentazione consente ai rivenditori di utilizzare i dati storici e individuare le tendenze che portano a maggiori vendite, maggiori entrate e crescita complessiva. Sapere cosa hanno fatto storicamente visitatori e clienti aiuta a tracciare un quadro di ciò che un rivenditore può fare per soddisfare i desideri dei consumatori dell’azienda. Inoltre, la segmentazione consente test A/B più strategici in quanto offre ai rivenditori il potere di isolare e testare gruppi precisi di consumatori. Testare offerte, immagini di prodotti o argomenti con gruppi di utenti altamente mirati può aiutare a identificare piccole modifiche con risultati di conversione significativi. Questa segmentazione diventa particolarmente preziosa quando la  ricerca stima che il 98% dei visitatori del sito non acquisterà alla prima visita e il 55% dei visitatori del sito web se ne andrà entro 15 secondi. 

Recupero del carrello abbandonato: retargeting degli annunci

Il 30% dei visitatori che non effettuano conversioni torna su un sito tramite il retargeting degli annunci

Gli annunci con retargeting sono una pratica standard per molte strategie di marketing perché storicamente hanno funzionato e rappresentano un grande miglioramento rispetto agli annunci display tradizionali. In effetti, gli annunci di retargeting hanno il 76% di probabilità in più di ricevere clic rispetto agli annunci display senza retargeting. Grazie a strumenti come i pixel di tracciamento, le aziende possono utilizzare carichi di dati per indirizzare gli acquirenti giusti al momento giusto per convertire. Sebbene ci siano molte opzioni, questa guida si concentrerà su due tipi di annunci con retargeting per il recupero del carrello abbandonato: annunci display e annunci di Facebook.

Annunci display e di ricerca per il recupero del carrello abbandonato

Mentre gli annunci display tradizionali sono in genere opzioni a basso costo, con maggiore impression, gli annunci display e della rete di ricerca con retargeting possono essere un potente strumento per recuperare gli acquirenti abbandonati del carrello. 

Annunci display dinamici con retargeting

Gli annunci display dinamici apportano un grande valore ai professionisti del marketing online, in particolare alle aziende di e-commerce. Questi annunci consentono ai rivenditori di creare più facilmente contesto all’interno di annunci con retargeting utilizzando i dati del sito e l’ottimizzazione automatizzata. I rivenditori che utilizzano un’adeguata codifica del sito e risorse di modelli dinamici, gli acquirenti possono essere presi di mira in base a un vasto numero di azioni e segmentazione.

Gli annunci dinamici, display o social, sono sempre ottimizzati per i media su cui vengono offerti. Ad esempio, i clienti presi di mira su Instagram potrebbero differire da quelli su di un sito Web generico. Gli annunci dinamici consentono ai rivenditori di inviare il messaggio di marketing giusto sulla piattaforma appropriata, in base ai parametri mirati della campagna. Gli annunci dinamici sono particolarmente efficaci durante la segmentazione degli acquirenti, aumentando la capacità di indirizzare un consumatore con un messaggio pertinente. 

Segmentare gli acquirenti per il retargeting degli annunci

Come ogni buona campagna di marketing, è fondamentale ricercare e comprendere il tuo pubblico. Nel caso di acquirenti del carrello abbandonati, inizia segmentando questi consumatori che non riescono a completare il processo di pagamento. Di seguito sono riportati alcuni punti di partenza per segmentare gli utenti che hanno abbandonato il carrello. 

Segmentazione degli acquirenti del carrello abbandonato in base al prodotto: le campagne pubblicitarie di retargeting basate su singoli articoli o gruppi di prodotti simili possono creare più contesto con il consumatore e aiutarlo a riconoscere il marchio, il prodotto e il sito Web più rapidamente. Grazie agli annunci di retargeting dinamico, i rivenditori al dettaglio possono automatizzare gli annunci display con retargeting per mostrare i prodotti esatti che un consumatore ha abbandonato nel carrello. Che si tratti di un’auto o di un paio di calzini, agli acquirenti possono essere offerti annunci con immagini e testi personalizzati. Gli annunci dinamici fanno risparmiare tempo e consentono l’esecuzione e l’ottimizzazione di più campagne in base a CTR e conversioni.

Segmentazione degli acquirenti abbandonati del carrello in base alla cronologia delle vendite: al livello più elementare, la segmentazione degli acquirenti per la prima volta rispetto ai clienti di ritorno consente di fornire messaggi molto diversi all’interno del testo e del design dell’annuncio. Riconoscere che un cliente ha fatto acquisti nel tuo negozio in passato menzionandolo all’interno di un annuncio o offrendo loro un codice sconto univoco in quanto l’apprezzamento può portare a conversioni migliori e a un aumento del lifetime value. Mentre i nuovi acquirenti potrebbero aver bisogno di tattiche più aggressive per la conversione, come un aumento della pubblicazione di annunci, CTA più chiari in copia o offerte che proteggano meglio i margini di profitto del rivenditore.

Segmentazione degli acquirenti del carrello abbandonato in base al valore dell’ordine: il valore di un cliente che spende 25€ è diverso da un altro che acquista prodotti per un valore di 650€, quindi anche la messaggistica, il design e la spesa pubblicitaria dovrebbero variare. Il percorso dell’acquirente è unico per l’acquirente, ma il valore degli articoli che aggiungono al carrello può aiutare a identificare come i rivenditori dovrebbero segmentare per gli annunci della campagna di recupero. Ad esempio, un rivenditore di abbigliamento potrebbe segmentare gli utenti che abbandonano il carrello con un valore dell’ordine inferiore a 50€ e pubblicare annunci con spedizione gratuita o offerte scontate del 5% per invogliare le conversioni. Mentre lo stesso rivenditore potrebbe segmentare gli abbandoni del carrello di ordini per un valore superiore a 500€ e pubblicare annunci che offrono consulenza di stile esclusiva, sartoria personalizzata o altre offerte premium che attirano gli acquirenti che spendono di più. 

Annunci Facebook per il recupero del carrello abbandonato

Facebook è diventato rapidamente uno degli strumenti più potenti nel marketing digitale. Le opzioni di targeting del social network non sono seconde a nessuno grazie alla sua grande quantità di dati e alle capacità di tracciamento. Per il retargeting degli annunci di abbandono del carrello, il pezzo essenziale dell’equazione è il pixel di Facebook . Questo pixel può tenere traccia degli utenti e delle azioni su un sito, dai clic alle visualizzazioni di pagina fino alle aggiunte al carrello. Con il pixel su un sito, gli esperti di marketing possono quindi creare segmenti di pubblico Facebook personalizzati basati sulle azioni tracciate dal pixel. Per assistenza nella configurazione di Facebook per il recupero del carrello abbandonato, contattaci richiedendo una consulenza gratuita



Carrello abbandonato: un’enorme opportunità di marketing e crescita

Gli acquirenti hanno il 70% di probabilità in più di convertire quando vengono reindirizzati dopo l’abbandono del carrello

Le campagne di recupero del carrello abbandonato sono una necessità per qualsiasi negozio di e-commerce che cerca di aumentare le vendite e crescere come azienda. Gli sforzi di retargeting continuano a essere un potente strumento per il marketing e-commerce, riportando in media il 26% degli utenti che completeranno il processo di pagamento. Inoltre, circa il 50% dei consumatori apre e-mail di carrello abbandonato e 1 su 3 effettua un acquisto.

Le campagne di recupero del carrello abbandonato sono un enorme strumento di crescita perché questi acquirenti hanno svolto gran parte del lavoro del marketer. Chi ha abbandonato il carrello è a conoscenza del marchio e dei prodotti di un rivenditore e ha mostrato interesse e intenzione nell’acquisto di articoli specifici. Con il potere del retargeting, dell’automazione e della segmentazione, i rivenditori possono recuperare le entrate perse in precedenza.

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